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Sommaire
La visite est au départ émotionnelle
L’importance de la 1ère visite :
Pour l’acquéreur, découvrir un bien sur place est essentiel en vue d’acquérir un bien résidentiel.
Pour le vendeur, donner l’envie de satisfaire le besoin du visiteur est la bonne tactique !
L’idéal est alors d’arriver à mettre le bien en adéquation avec ce qui est recherché.
Pour ce faire, il suffit d‘écouter… pour vendre.
Un propriétaire a donc tout intérêt à ce que cette visitePourquoi le conformisme fait perdre toute réalité du marché aux vendeurs ?. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien ... » se passe d’une manière attractive.
Quelles sont les bonnes règles :
Voici les règles à respecter pour mettre toutes les chances de son côté :
- appliquer les préceptes du home stagingPourquoi le home staging ou la mise en scène d'un bien ?. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien ... » afin de préparer le bien au visiteur pour qu’il s’y sente à l’aise, comme s’il était déjà … chez lui !
- laisser le visiteur acheter le bien sans essayer de rien lui vendre.
En laissant le visiteur libre de réagir à son émotion, la ventePourquoi le Compromis de vente ne vaudrait-il plus vente ? - Bombe au Palais !. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien ... » n’en sera que meilleure.
L’attitudeEn quoi le non-verbal impacte toute transaction immobilière ?. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien ... » de base est donc de laisser le visiteur évoluer librement pour qu’il s’imprègne des lieux à son rythme et sans contrainte. Le bien doit être bien rangé et bien éclairé, et ne présenter aucun indice négatif qui puisse venir perturber l’a prioriPourquoi se déchaîner permet au propriétaire d'obtenir son prix ?. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien ... » positif que tout est « nickel ».
Le vendeur réduit son intervention à réunir les conditions pour que la dynamique de vente s’enclenche et pousse l’amateur à franchir toutes les (dé)marches restantes !
Il est donc contre-indiqué de tenir le visiteur en laisse pour le harceler d’arguments afin de le convaincre !
Chaque argument porte en lui son contre-argument, ce qui conduit systématiquement à la polémique qui abrège la visite sans aucun espoir de réussite.
C’est clairement ce manque de compréhension qui conduit la plupart des visites à l’échec.
But de la 1ère visite :
Obtenir du visiteur qu’il revienne pour une deuxième visite afin de conforter sa première bonne impressionPourquoi "bien dire" permet au propriétaire d'être mieux entendu ?. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien ... » et le voir prendre attitude sur son intention d’acheter ou non.
Lors de cette première visite, il y a lieu de déterminer une tactique de présentation systématique pour être efficace.
Comme dans une pièce de théâtre, le présentateur reproduira à chaque fois le même jeu dans le même ordre pour obtenir les mêmes effets.
A chaque fois il fera un bilanPourquoi le bilan de surface pondérée rassure l'amateur ?. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien ... » du résultat en se posant la question : « En quoi puis-je améliorer mon jeu ? »
Et c’est quand celui-ci devient naturel, succinct, précis et dans une attitude assertive que la « sauce » va prendre.
Déroulement :
Les étapes de l’achat
Si dans les 90 secondes le visiteur n’éprouve rien, la visite est stérile et donc la vente vouée à l’échec.
La première visite est de nature émotionnelle, et venir y interférer c’est l’erreur classique du débutant !
Par contre si le visiteur aime à traîner dans les lieux et tarde à terminer la visite… c’est bon signe !
C’est donc en fin de visite qu’il y a lieu de reprendre la main afin de se rendre compte du degré d’intérêt réel du visiteur pour éviter de perdre son temps à la suite d’une visite sans intérêt !
Le vendeur va donc s’occuper du besoin du visiteur et de ce qu’il ressent sans se préoccuper de défendre le bien !
Or rares sont les propriétaires capables de juger de la suite que va donner une première visite.
Chaque partie reste sur ses gardes et le dialogue ne s’installe pas alors qu’il suffit de poser les bonnes questions au bon moment !
Cette approche a pour objectif :
- d’évaluer les chances de vendre à ce visiteur,
- tout en tenant compte de ses objections afin de préparer les bonnes réponses à donner lors de la deuxième visite.
Conclusion :
De quoi a besoin le visiteur pour devenir amateur ?
- Le visiteur a besoin de regarder si le bien correspond à ses besoins,
- ET d’avoir envie de rester dans le bien car il s’y sent déjà comme chez lui !
Ressentir qu’il a enfin trouvé le bien dans lequel il pourra vivre heureux… et longtemps !
…avec l’éclairage du coach.
Quel est l’éclairage du C0ACH pour :
Quand parler argent avec l’amateur ?
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A tout bientôt j'espère...
Et d'ici là , que la réussite vous habite.
Gаston - le Coаch Mаіson !
Attention : Publication avec la même réserve d'usage que celle mentionnée dans
Lorsque l'immobilierPourquoi un propriétaire devrait se mettre à l’аbrі de tout ennuі urbanistique ?. Pour en savoir plus, cliquez sur le lien ... » va, tout va !
